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致 力 于 推 动 学 习 型 组 织 的 研 究 与 实 践
以海军陆战队为师
作者：
来源：
《天下》杂志
2014/06/22 00:00
商场愈来愈像战场，这几年美国企业掀起一股向军队学管理的热潮，向海军陆战队学习的课程与新书，尤其叫座。到底企业可以向军队“取”什么“经”呢？
天色已近黄昏，两辆巴士载着八十几个年轻男女，缓缓驶进了维吉尼亚州匡堤科，美国海军陆战队基地营区。满车的叽哩呱啦，在大块头士官长登上车那一瞬间，化为鸦雀无声。
“现在开始，你们都归我管，”士官长的吼声震耳欲聋，“不管我说什么，你们都得照做、马上做，不准有任何疑问，清楚吗？”
“是。”
“叫我长官！”
“是，长官。”
“我听不见！”
“是！长官！”
“二十秒通通给我下车排队！”
这不是新兵入伍，而是宾州大学沃顿商学院的MBA学生，近两年来最热门的选修课程之一：两天一夜的海军陆战队军事特训。
课程的名称叫做“不确定与复杂处境下的领导与决策”。学生们不仅要仿真从直升机上攀绳而下，匍匐穿过五十码泥泞的沟渠和有刺的铁丝网，更要接受领导能力的考验，学习藉由团队合作解决问题，例如，如何趁敌不备，救回受伤人质；如何只靠有限物资（汽油桶、木板和绳子）抢渡大河。
这些练习，“让他们有机会学习如何在不确定又混乱的环境下，做出决策，”训练教官凯乐解释。
因为课程叫座，当初催生这门课的两名前美国海军陆战队员桑塔马力亚（炮兵官）与玛堤诺（通讯官），进一步在去年底与宾大管理教授克莱门，三人合著新书《向海军陆战队学领导》（The Marine Corps Way），详尽介绍如何借用军事战略与领导技巧，实际运用在企业经营战场上。
事实上，美国书市最近正掀起“向军队学习领导管理”的出版热潮。四年前红极一时的网络创业与股市策略题材早已冷却，这几年来的明星ＣＥＯ出书潮也在退烧。随着911袭击、美伊战事到反恐战争的持续发展，以军队为师的企管书籍，刚好抓住时机，趁势兴起。
军队领导书兴起
“只要一有战争，免不了都会有这类书籍出现，”知名的领导管理学者华伦班尼斯并不讶异。有人甚至打趣，这波军队领导书热潮，从陆军、海军、游骑兵到海豹突击队，各个军种几乎都有人出书，向企业主管卖力推介自家秘籍。
但在琳琅满目的选择中，《向海军陆战队学领导》脱颖而出，被《Fortune》评为目前这一波新类型企管书里最出色的一本，因为它“有力地说服了读者，战场上的战略技巧，用在企业，的确也能奏效。”
“商场愈来愈像战场，”顶着沃顿商学院MBA的硕士学位与海军陆战队退役的实战经验，桑塔马力亚与玛堤诺毫不迟疑地指出。
企业抢着割喉竞争，卯力因应骤变的市场、翻新的技术，但在混乱中，计划总是赶不上变化。面对商场上的高度不确定性，他们直言，企业的致胜关键与战场如出一辙，靠的都是强力又快速的主动出击。
也就是说，企业要以海军陆战队为师，学习改打机动战。因为现代战争的作战哲学，愈来愈讲究加强快速机动能力，而海军陆战队就是最擅长机动战的先进军种。
机动战（maneuver warfare）是什么？作者简单定义：“面对不确定与敌意时，运用速度，出其不意，集中作战力量猛力攻击敌人弱点，求以最少的资源支出，达到最大的冲击效应”。
“机动战的根本道理，就是要善用弹性、韧性与敏锐性，这会比单靠蛮力的消耗战，更有胜算，」指导教授克莱门举例，「如果你能找到竞争者的要害，狠狠一击，又何必非得陷入痛苦的价格战，耗尽实力？”
现成的例子┱八○年代初，美国第二大家庭装修用品连锁商劳氏（Lowe's）为了迎击市场龙头家居仓库（Home Depot）的大军，咬牙祭出价格战，却丝毫动摇不了对手的市占率。最近几年劳氏卷土重来，竟然大有斩获，就是因为它看准了家居仓库的弱点，聪明出击。
多年来，美国的家庭装修用品市场都以专业承包商和半专业的DIY族群为主要顾客，家居仓库的低价、多样、仓储式量贩特色，因此备受欢迎。但九○年代后期，美国人的家庭装修习惯有了转变，包工价格太贵，为了节省工钱，愈来愈多人开始自己做装修。
家居仓库还没察觉这股趋势，劳氏却已经从各种市场调查结果得知，八成的家庭装修都由女性发起，而大部份女性消费者不喜欢到无趣的仓库买东西。劳氏决定先拿自己的弱点（只有一三％的顾客是女性）开刀，大手笔改装卖场，营造“愉悦的购物经验”。结果，这个庞大的新兴非专业DIY族群，都倒向了走亲切路线的劳氏卖场。今天，劳氏市占率正直逼家居仓库。
机动战七大守则
有效主导、塑造竞争态势的企业才能胜出。“环境中永远存在着不确定，但你可以将它转变为自己的优势，”作者之一的玛堤诺提醒。
全书没有艰深的军事术语，三位作者以四十六则取自战场与商场上的实际个案为左证，归纳出机动战的七大指导守则，对面临二十一世纪，快速多变又复杂不定经营环境的企业，相当具有策略参考性与实用性。
一、锁定敌人的关键要害：
找出对手最脆弱的地方，发动快速攻击。一九八○年代初，新窜出的ＭＣＩ所以能够抢下不少美国长途电话市场，就是因为发现了产业龙头ＡＴ＆Ｔ从长途电话服务收取高价，来补贴其它亏损事业。抓住对手这个要害，ＭＣＩ策略性运用微波传输技术，选择几个大型区域市场降价竞争，大幅提高市占率。
ＭＣＩ的成功关键，就在于瞄准敌军要害，迅速出击。然而书中也提醒企业，留意自己的要害在哪里。作者建议，要培养辨识自己与敌人要害的能力，可利用情境分析法（scenario analysis），来分析各种可能的未来情境。
六○年代末，面对策略上的不确定（国际油价的变动太难预测，无法单从历史趋势来推算），壳牌石油率先使用情境规划的技巧，预想任何一旦发生，就会阻断油源供应，导致油价从每桶不到四美元，暴涨到四十美元的可能与不可能事件。藉由分析，壳牌找出了自己的弱点，预做准备，因而安然渡过七○年代的石油危机。
二、大胆一搏：
勇于追求突破，而非只做渐进的改善。海军陆战队的文化鼓励“有计划的冒险”，他们训练队员，即便在信息不足的处境下，也必须迅速决策，自信地采取行动。他们的领导人愿意容忍因为大胆一搏而犯下的失误（例如，菜鸟上尉在晚间演习下令前冲，结果冲错了方向），但绝不能接受犹疑不决、懦弱，或不诚信。
韩战期间，为了突破僵局，麦克阿瑟将军下令两栖部队登陆汉城西边的仁川。仁川，是韩国西部海岸最难登陆的港口，麦帅却故意选择在这里抢滩，搏的就是北韩对仁川必然疏于防守。结果一举奏效，美军趁胜挺进，顺利抢回了汉城。麦帅登陆仁川一役，被称为现代战争史上，最有胆识的行动之一。
六○年代中期，尽管市场需求极度不确定，波音公司还是决定“拿公司的未来做赌注”，投入开发新一代大型客机，最后做出了七四七喷射客机。它的问世，让横越大西洋班机的乘客，平均成本减少了三成，更多人愿意坐飞机旅行，从此改写了商业航空市场。
三、奇袭：
巧妙运用信息，影响敌人的决策能力，然后出其不意，发动攻击。奇袭的方法有三种：化明为暗、模糊行事、兵不厌诈。
著名的一九六七年中东六日战争，便是以色列发动的成功奇袭：以色列空军从地中海低空飞入埃及，骗过了雷达，转眼间炸毁十个机场几百架埃及飞机。以军在事前保密到家，为了隐藏攻击意图，长达两年里，以色列空军每天刻意在固定时间起降，所以奇袭当天早上，埃及军方看见以机起飞也不疑有它，还以为是例行的飞行。
九○年代中期，航空公司纷纷设立网站，起初只提供信息，但随着功能不断扩充，许多人也开始从网络订票。当网络订票的乘客达到可观的比例，达美航空突然宣布，未来付给旅行社的佣金，将从以往的票价一成降到每张票一律五十美元（最近更已完全取消），而且达美抢先发动后，其它航空公司纷纷跟进。当年，许多旅行社没料到网络会引发这么大的转变，只能挨打，毫无还击之力。
四、集中力量攻击：
在关键的时刻与地点，投入优势的作战资源。对企业来说，这表示投入最多的资金、信息、人力与设备等资源，追求最好的市场机会。
八○年代，美国庞大的婴儿潮世代逐渐开始步入中年，他们有更充裕的财力让座车升级，但却不见得愿意花天价换开欧洲名车，一个全新的市场机会隐然形成。
一九八三年，丰田汽车会长丰田英二决定因应顾客的“升级”需求，投入必要的资源，开发出世界上最好的汽车。六年内，丰田投入五亿美元、集团最顶尖的工程人才、最先进的自动化设备，以及最专业的市场调查信息，开发出豪华车种凌志（Lexus），一推出便抢得市场与好评，最近更连续三年夺下全美最畅销的豪华车品牌。
五、分散决策：
逐层下放决策权，是为了让最接近战线活动的人，得以善加利用现场第一手信息，不用等上面交代就采取必要行动。但为了避免向下授权带来混乱与失误，企业务必向所有层级清楚沟通组织的整体目标。
一九九四年，大陆航空新任执行长贝腾一上台就有惊人之举。他象征性地烧掉了僵化的顾客服务手册，宣布员工遇到顾客服务问题时，将拥有现场自行决策的空间。但为确保员工的个别决定，符合公司的整体策略目标，贝腾一再强调，必须以三大指针来检视顾客服务：顾客满意度、遗失行李率、准时抵达度。
问题马上就来了。譬如，客满的班机上，空服员临时发现餐点不够，但已来不及补充，因为飞机必须准时起飞。这时，拥有现场决策权限，又懂得变通的空服员可能会提供免费饮料给不想用餐的商务舱乘客，换来他们的餐点。如此一来，班机准时不误点，乘客也皆大欢喜。大陆航空的营运能够起死回生，第一线决策功不可没。
六、步调迅速：
简单来说，就是使出最快的速度，痛击你的敌人。因为速度是机动战的前提，而快速的步调（tempo）——发现机会，立做决策，比敌人更快采取行动，迫使对方必须不断被动反应——则是机动战的运作关键。
“今天的世界，不再是大的吃掉小的，而是快的吃掉慢的，”这是网络大厂思科系统总裁钱伯斯的名言。作者指出，无论在产品开发、并购活动与内部营运上，思科的确都是步调迅速的高手，他们的脚步不断超前竞争者，而且更借着简化组织层级，分散决策，让自己的步调始终跟得上市场变化。
七、战力结合：
整合各种武力与能力，创造综效，置敌人于无望又无可逃避的处境。对企业来说，整合行销、业务、生产、物流等能力来推出新产品，便是一种战力的结合。但要成功，前提必须是企业员工能够团队合作。
以海军陆战队为师，并非易事。书中不断以实例与建议提醒企业领导人，如何从机动战的作战原则获益。不过，获益最可观的，也许应该是陆战队出身、打过越战的联邦快递创办人史密斯。因为他充分应用军旅所学，创立了全球最大快递运输公司。“如果不是做过海军陆战队，我绝对无法创出联邦快递的一番事业来，”史密斯感慨归结。
伟大的观念，让公司永续经营
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