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致 力 于 推 动 学 习 型 组 织 的 研 究 与 实 践
给企业教练把脉
作者：
来源：
《经理人》
2013/10/26 00:00
2002年8月31日到9月1日，经理人杂志社携手经理人企管顾问公司在北京上演了一场好戏：首届中国培训博览会暨培训价值论坛。按《经理人》的打算，类似的好戏将在上海、广州续演，并将在以后的年度持续下去。
这对中国的培训市场，即供需双方的市场走向成熟，自然是一个利好消息。一份数据显示：全球1000家最大的企业中有70%认为，妨碍企业增长的最主要因素就是员工缺乏培训。
7大症状
似乎这份数据与中国企业有点不相干，却又非常现实。如同每一个梦想夺取金牌的运动员，都明白他们需要一个好的教练。问题是，企业教练不好做，企业对培训供应商尚存忧虑，还抱有成见。
“各培训供应商在课程上都有自己的特色，但是怎么样跟企业结合，想得不够。他们基本上是推销产品型的，而不是服务导向。”联想集团有限公司高级培训经理吴晓蓉说，“他们一般都是介绍这个课程如何好，跟哪些公司上过，但很少了解你的体系，比如联想的培训体系是什么样的，课程体系是什么样的。他们所做的培训在联想应处于什么位置，却很少问。这其实对帮助企业做好培训是非常关键的。”
“一些培训供应商想为企业长期做，却想要让企业对它有依赖性。”宁波波导股份有限公司培训专员邓敏说，“不是说，因为要带孩子，所以老是抱着他，不让他走路，就让他依赖你。饿时，去喂喂他；冷时，给他穿衣服，他日常不能料理的，必须你来给料理。你应该帮助培养企业的独立发展能力，同时与企业建立互相依赖关系。”
红牛维他命饮料有限公司培训专务刘海燕对市场上号称全能型的培训供应商有点不满：“你说到什么，他全都包揽。并且能绘声绘色地描出一个很好的框架，但你叫他再往下讲，应突出哪些重点的方面，又符合企业转型中的哪一点，他就说不出来了。对两门课很在行，他偏说精通十门课，而这十门课可以是这两门课的拆减，最后你发现他讲来讲去基本上都是在这两个圈子里。其实对企业来说，你把那点做好就行了。”
下面的7大症状是记者在采访过程中，听到的一些有代表性的说法：
- 一些讲师的组织性太强了，完全是按照自己的理论，不明白我们需要什么，不能根据现场的反馈及时调整。
- 很多培训供应商都会将旗下的讲师能讲的课程汇总，做成一份菜单供我们选择，强调“他们有什么”，而忽略了“我们要什么”。
- 为拿到单，在培训样品的提供上，培训师讲得有血有肉，很精彩，听起来也很实用。一旦让他们为我们正式培训后，味道完全走样了。
- 一些培训供应商不能与企业完全融合在一起。你的立足点是企业，如果跟企业合作，就要变换角色，真正深入到里面去，把我的事当成你的事来做。
- 部分培训师没有在企业做过，没有切身体验，经常在没有做出诊断的情况下，就给人家开出了药方。
- 因为利益关系，培训机构之间、或者培训机构与培训师之间经常出现窝里斗现象，我们却成为牺牲品。
- 教材很漂亮，但培训师在现场的演绎，带不动整个气氛。
不愉快的经验
站在企业的角度，他们的忧虑不是多余的，这里面存在着风险，终究学到错的东西很难被纠正。我们都有这样的体验，比如小孩子学结巴，一旦学会了，再想改就得花大力气。培训也是一样，一旦学员因为最初一两次不太愉快的经验而对培训本身形成偏见，则无论对其个人还是企业，都是一项极大的损失。
看来作为企业教练，培训供应商脉搏的跳动有点失常。但是否因为目前培训供应商不正常病症的存在，我们开始自问中国企业究竟需不需要培训供应商？答案当然是肯定的。
现在的中国培训市场，就像刚刚升起的太阳，虽然大有后劲，但还不成熟。同时这个行业门槛低、利润高，难免不让人心动。出现鱼龙混杂的现象，也就不难理解。但还得感谢培训供应商，因为他们的存在，能帮助中国企业解除一些疑难病症，促使中国企业健康地成长。毕竟一只脚已踏进WTO门槛的中国企业，面对的是更加不确定的未来。
其实，退一步想，企业对培训供应商的反馈，虽然是针对一小部分培训供应商，听起来不太顺耳，但还是让人兴奋的，至少能让培训供应商反思。何况大部分培训供应商做得不错，能比较客观地评价自己。所以，大部分企业表示了对培训供应商的兴趣，还有相当多的企业已经把部分业务开放，甚至外包。
“一个巴掌拍不响”
让企业头痛的不是需不需要的问题，而是什么时候找？自己追求的是什么？如何找，又如何知道他适合自己？
关心这些问题很有必要。很多企业为了解决问题，迫不得已，才做一个培训。另一个现实是，一些企业做培训的时候，自己的中心思想往往都没有建立，就是说自己的需求是什么，自己需要做什么样的培训，达到什么样的目的，都没有一个很中心的想法。麦古利国际（香港）有限公司副董事总经理孙一鸣说：“如果目标明确，找培训师就找得比较准。比方说，要改变企业行为，却发现整个企业的凝聚力不够，要彻底改变这种现状，让自己有竞争力、凝聚力，就得瞄准能帮自己提供解决方案的培训师，通过一段时间的培训后，不是过去你干你的，我干我的，1+1不是等于2或者1.5，而是20、200、2000。”
这个问题的另一面是，当企业清楚自己的问题时，却找错了培训供应商。就好像一个人坐上出租车，他很清楚目的地，但司机根本不认路，技术又不行，车也残破不堪，他还是一样达不到目的。这个问题值得我们思考。
其实，企业与培训供应商是配合来的。这就像一双手，拍得响的话，需要两个巴掌一同拍。对培训的机构与受训企业，都需要共同的语言，才能带来一个长远有效的培训效果。
选择供应商的标准
那么，企业如何选择适合自己的培训供应商，实现双方的相互配合？
“‘不满意’不完全是培训公司的问题，而是我们相互配合上出现了一些小误差。”刘海燕在一些不太满意的培训中，解出了她的答案。她认为老师的风格和品牌课程，需要企业去真正发现。再者，培训师讲的课程或许有个模式，可能他在很多企业做过，甚至摩托罗拉、IBM都去讲过，但不一定适合红牛公司。“所以这点上，我们必须同我们的培训公司和讲师取得一致的共识，让他们了解我们企业的组织架构，了解我们企业的理念，这很重要。我们会给他一些公司资料，包括公司简介、企业的网站，事先告诉他，这些东西可供参考。”
“对于培训供应商了解公司的程度，只是一个维度，但并不是很重要”。与刘海燕的答案不太相似，吴晓蓉介绍了联想的选择标准：其次是培训公司的能力，包括三个方面：知名度、服务过的公司/成功案例、培训师的权威性，包括他所讲的广度和深度；三是项目的初步建议书，看他是否能很快切入，提出解决方案；四是过去的合作经验；五是价格；六是培训师设计课程时，是不是融入联想的思想。就是说我们要求的，他能不能理解，并纳入到他的课程中，而不是把公开课，原封不动地拿到联想讲。
用友软件股份有限公司人力资源部培训主管崔连斌认为，供应商的品牌和师资力量是需考虑的因素，但他补充：“我们还会考虑培训供应商的培训理念和培训体系是否先进有效。有先进的理念，一般会得到好的培训效果。”
显然，问题的答案并非是唯一的，而存大多解。有共性的，如师资与课程，也有个性的。以下6条很多企业选择培训供应商经验的总结，包含专家的建议，值得企业注意：
- 引进的课程并不选最好的、在业界叫得特响的，而是要最适合的，要跟课程体系结合。因为企业发展到不同阶段，需要不同的课程，所以一定要评估课程体系；
- 找培训师的一个基本原则是：在企业做过，懂企业运作，同时也要有理论功底；
- 请大的培训供应商推荐培训师，因为他们声誉好，为维持他们的声誉，他们会推荐好的培训师给你。然后，你要跟这个培训师好好谈谈，向他要你想要的东西；
- 看供应商能提供什么服务，核心轴在哪里，是销售还是管理，又有什么与众不同的附加价值；
- 培训结束后，供应商是否提供评估和后续服务；
- 供应商是以你为主，而不是以他为主。不是说，我就这个东西，我怎么卖给你；而是说，你要什么东西，我做了给你。
给自己开药方
其实，培训供应商要努力向企业的选择标准靠拢，也要主动提供企业需要的东西。这里有几个问题，供应商可能很有必要首先思考：客户为什么选择自己？自己如何给客户带来价值，从而与客户建立持久的合作关系，让自己对客户的依赖转变成自己与客户的互赖？
从企业角度来看：
- 企业更多地需要培训供应商根据企业实情和学员特点，提供有针对性的培训服务，为企业解决实际问题；
- 培训课程结束后，能就学员如何在工作中运用培训中的观念、知识和技能，以及经理人如何跟进培训效果等方面提供专业化建议；
- 供应商要对培训项目有强大推动和实施能力，不然效果可能会打折扣。
再看看培训供应商给自己开出的药方。在汉康科技股份有限公司董事长柳中岗看来，培训出来的结果，是要让企业感触到，这才是最重要的。“人家给了你钱，进了你的游乐场，来度过一个欢乐时光，你要给他一场经历，一场经验，让他心里感激你，甚至所有感官都会带来满足感。”
华点通集团总经理郭阳道很看重培训体系，对个人随机的1、2次拍脑袋所做培训并不买账，既使效果再好：“不管什么企业，要了解它的需求，并把这个需要转化为课程内容，有相应的培训师适当实施，然后还有一个系统追踪，发现这个企业的后期需求和培训后的不足之处，形成一个正向的循环。这需要一个好的培训体系。”
明道企业管理顾问公司董事长、国际企管专家邱明正在认同郭阳道观点的前提下，也介绍了自己的经验：“我给企业做培训的时候，通常要去一趟企业，用2个小时跟他的主管见面，请他们提出所有经营管理中的问题。一方面当场解答疑难，给他们一些额外的惊喜；另一方面，了解这个公司目前经营中的困难、状况和问题，把这些穿插到培训内容里面。另外，课堂上不能老是举别人的案例。最根本点是要针对企业的问题，提出自己的解决方案，直接就讲。”
未来之路
播种春天是为了收获秋天。要想在培训市场这片肥沃的土地上有所收获,付出辛勤的汗水是必须的。把培训做成产业、做出品牌是一个大方向，但并不是一蹴而就，这是一个漫长而艰辛的过程。未来培训市场的竞争将愈加激烈。优胜劣汰是永恒不变的市场法则。
在培训的浪潮中，我们可以看到，企业对培训供应商的要求和了解也越来越成熟。这将驱使企业必须重视培训质量，市场也将淘汰那些不重视质量的企业。刘海燕认为：“这个浪潮将把重视培训质量的优秀供应商往前推进，而那些不重视培训质量的供应商，也势必被淘汰。”
与此同时，培训供应商也会分得更细。估计将来在培训的各领域会出现大小不同的品牌。未来培训市场的高、中、低层次将分得更清楚。
另一个动向是，培训价值链的中下游供应商目前正在向上游供应商移动。崔连斌说：“中下游供应商是指那些没有师资和课程研发力量的供应商，他们通过外聘讲师来给客户提供培训，自己只起到中间桥梁的作用。而上游厂商类似于国际化的公司。部分的中下游厂商会向这个方向移，移不了的，将会出局。”
当然，E-Learning也将渐渐成熟，对成人教育引发一场革命。“但电子化只是手段，怎么样运用还是人。它只是满足不同的学习方式，所以是接受电子化方式培训，还是接受面对面的互动式培训。要做出适合自己的选择。”上海人才有限公司资深顾问苗祥波说。
可以说，培训供应商的发展起源于市场竞争，愈是激烈的市场竞争环境，培训供应商愈发成熟。供应商的发展与企业竞争力的提升是一个相互促进的两个方面。培训供应商的发展将会促进中国企业竞争力的提升。
事实上，国外许多著名培训公司也是随着世界“500强”的成长过程而做大的。因此，国内的培训也得遵循这个规律，但关键点还在于要有好的培训质量和好的市场环境。
面对未来，任重道远。作为培训供应商的企业教练，其工作就是帮助企业把业绩提高到世界级的水平。但是，正如运动员要取得成绩就必须训练一样，企业要成功就必须自己努力。
本文刊载于《经理人》杂志2002年第10期。版权所有，未经允许，禁止转载。
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