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ASP大浪淘沙

作者:
邱昭良
来源:
《IT经理世界》
2013/12/13 21:35
    7月28日,Pandesic-一家B2C电子商务解决方案的ASP宣布关门大吉,成为第一个倒下的ASP;8月9日,Gartner Group发表了一份研究报告称,到2001年60%ASP将倒闭;而到2004年今天的480家ASP将只有4%能存活。这些迹象表明,ASP市场即将开始进入艰难的调整期,一场大浪淘沙就要开始。稚嫩的ASP厂商们不得不面临残酷的生存考验,一场倒闭、兼并风潮将席卷欣欣向荣的ASP市场。

"ASP泡沫" 

    自今年年初以来,随着ASP的崛起和dot-com泡沫的破灭,一场新的"淘金热"在ASP(Application Service Provider, 应用服务提供商)市场上掀起,很多公司匆匆忙忙宣布进军ASP市场。这些公司包括软件供应商、电信运营商、internet服务提供商(ISP)、系统集成商、分销商、咨询公司、网络运营商……,甚至包括一些ICP、dot-com公司!一夜之间,不知从哪里冒出无数个ASP,仿佛只要捞到这根"救命稻草"就可以在股市上"鸡犬升天"。在美国甚至有投资家戏称:"所有人都成ASP了,除了我奶奶"。看过了dot-com泡沫的人们不仅惊呼"ASP泡沫又来了!"

 暴风雨就要来临

    但不幸的是,在这些公司对ASP到底为何物,如何在ASP市场立足和长久发展获得盈利还一头雾水,很多公司还没有正式营业、甚至还没有开发出产品的时候,一场突来的"冰雹"袭击了这个喧嚣的市场。

    7月28日,Pandesic LLC,一家专门定位在B2C电子商务解决方案的ASP,宣布由于面临日益加剧的财政困难,将停止服务。 

    8月9日,Gartner Group发表一份研究报告称,到2004年,今天拥有36亿美元市场的480家零售ASP,将只剩20家能维持全面的服务。到2004年,能提供解决方案的ASP将不会超过100家,其中只有20家可以提供全面的服务。它们共同分享这个253亿美元的市场。更多的ASP将由于缺乏风险资本而破产、合并。 

    据Gartner Group的一个分析家奥德丽·埃菲尔说, ASP的倒闭将比dot-com的倒闭更加残酷。当dot-com倒闭关门时,对于客户和其他产业来说几乎没有任何影响,而对于ASP来说,就不同了。 ASP的倒闭将产生强烈的"多米诺骨牌效应":首先,影响到企业的多个应用系统,如ERP、财务、电子商务以及客户关系系统等,接着这种影响将迅速波及到整个供应链。然后,其他ASP和ISV、SI、网络服务供应商的厂商将受到连带影响。 

 Pandesic:第一个倒下的ASP 

    Pandesic成立于1997年,是Intel和SAP公司两家共同投资组建的合资企业,它的目标是"成为最大的电子商务ASP",经过几年的惨淡经营,目前已经拥有100多家客户,但大部分是新兴的dot-com公司和"鼠标+水泥"的电子商务风险事业。

    Pandesic的宗旨是开发"全方位的、低成本的互联网解决方案"。 它寻求降低在互联网上做生意的进入成本并且和客户共同承担风险,以此换取客户一定比例的收入分成。除了每月的使用费以外,它还收取客户收入的2%。这样,Pandesic将自己的成功和客户的成功绑在了一块。但在客户经营不景气的情况下,这样的财务安排是非常危险的。 

    Pandesic将继续支持现有客户,直到他们转移到另外的电子商务解决方案供应商。 

    根据国外相关报道,我们可以深入分析导致Pandesic关门的原因主要有:

    1. 市场刚刚启动,不如预期的繁荣,导致营收匮乏,使ASP成为"无源之水,无本之木"。日前,北电网络(Nortel Network)亚太互联方案部门副主席Rob Willis表示,亚太地区发展ASP应用技术尚未成熟,还需7年的时间。在美国,ASP市场也是刚刚处于萌芽、起步期,还存在很多制约因素,市场的迅速成长和成熟尚待时日。没有市场,ASP厂商们只能"度日如年",苦苦支撑,稍有不慎就会招来破产、倒闭之虞。

    2. 客户基础薄弱。Pandesic现有的100多家客户中,绝大多数是新兴的dot-com公司和"鼠标+水泥"公司,而这些公司正在苦苦挣扎,自身难保。缺乏广阔深厚的客户基础,是导致Pandesic倒闭的重要原因。这也是困扰很多ASP的一个通病。

    3. 财务状况堪忧。利润是任何一家公司安身立命的基石,没有利润或者看不到长期盈利前景的公司注定要倒闭,这个普通的道理虽然在dot-com泡沫中曾经遭到很多人的怀疑,但它还是不折不扣地在"新经济"下互联网行业应验了。Pandesic关门大吉的直接原因就是财务状况拮据。这来自三方面的困难:一是,投资方长期看不到明确的盈利道路(Path to Profit,简称P2P);二是,不能快速打开市场,增加营收,甚至在收回现有客户的应收账款时都可能存在困难;第三,在客户基础薄弱并且经营不景气的情况下,做出把自己和客户的命运绑在一起的收费政策,也是导致发生财政困难的重要原因。

    4. 决策失误,市场开拓不力。客户需要的是全面的实用的服务,他们不关心到底是B2C还是B2B。他们需要一个集成的系统,来统一处理对客户和对企业的商务。 Pandesic不支持B2B的决定在很大程度上阻碍了客户选择其B2C解决方案,自己为自己开拓市场设置了障碍。

    5. 贪大求全,缺乏核心竞争力。很多ASP犯了一个共同的致命错误,包括Pandesic,那就是试图什么都自己做,包括拥有数据中心。这不是一个公司长久之计。要想成功必须集中一点,找准定位,致力于提升自己的核心竞争力。只有这样才能立于不败之地,否则难免衰败。 

 Pandesic倒闭的启示 

    Pandesic的关门只是"冰山的一角",应该说,象Pandesic这样的并不少见。可以预见,如果不能在短期内找到稳定的盈利途径或者说服投资者,很多ASP将面临同Pandesic一样的命运。

    俗话说,前车之鉴,后车之辙。ASP要想不重蹈Pandesic的覆辙,就应该警醒,认真学习反思。那么,Pandesic倒闭给我们哪些启示呢?

    首先,市场远未成熟,不要过于乐观,或制订不切实际的扩张计划。在收入非常有限并且短期内不能快速增长的条件下,最佳的策略就是"勒紧裤腰带",在财政上要量入为出,争取生存权是第一位的选择。任何市场炒做行为都是"杀鸡取卵"的短视之举。

    其次,必须为客户提供全面实用的服务。仅仅提供软件租用是不够的,企业需要的是全面的解决方案和IT服务,必须使ASP非常方便地运转起来,并且能和企业其他应用系统有机集成起来,为此,需要围绕应用功能向用户提供咨询、集成等全套服务。ASP们要么自己将不同应用程序集成起来,为用户提供一揽子的打包服务,要么提供与企业其他应用系统(无论是企业自建的还是向其他ASP租用的)集成服务。

    第三,不要贸然进入陌生的市场。Pandesic最初作为销售预先配置好的SAP应用软件的渠道,这对于他们进入应用程序托管市场来说,几乎没有任何积累。能够生存下来的公司必须很好地利用自己以前业务中积累的知识、经验、客户,必须确保自己的能力组合与提供的服务相匹配。 

    第四,要有明确的价值创造模式。企业作为追求利润的经济组织,它采用任何一项服务都必须能带来相应的成本节约或者收益。作为ASP来讲,要想立足,必须想好如何以合理的价格为用户提供最佳的效用。

 BSP:能否成为救命稻草?

    从ASP(应用程序服务供应商)的缺点中吸取教训的公司,正在扩展他们的商业模式来吸引客户,他们的承诺是投资上更高的回报率。这些公司(其中一些以前也是ASP)称他们自己为BSP(商业服务提供商)。所谓BSP,指的是不仅为客户提供应用程序租用,而且包括相应的咨询、集成服务,为客户提供一个完整的可用的解决方案。ASP除了通过网络出租应用程序之外,提供很少的服务,但是BSP采用了更先进的模式。BSP给予公司客户选择大多数商业过程的权力。这个模式对于资源比较分散的中小型的商业用户是具有吸引力的。波士顿的AMR研究机构的业界分析家大卫·卡鲁索认为,"BSP将成为ASP的一个新类别。"

    ASP领头羊Corio正在变成一个BSP(商业服务供应商)。埃菲尔说,"Corio正在甩掉ASP的包袱,蜕变成为一个中立的商业服务供应商,提供商业服务和解决方案,而不是像以前一样只是提供应用程序包。" 

    eConvergent自称是BSP,它不仅出租CRM客户软件,还提供咨询服务,包括软件定制、产品培训、软件教育等。 

    ClearCross是另一个BSP的例子。该公司通过网络应用程序为客户提供国际商务中的法律咨询服务。服务包括提供产品装运管理法、关税和税金法等内容。ClearCross的应用程序还能算出将一种产品运到一个特定国家的费用。除了应用程序服务以外,ClearCross也为顾客提供包括了保险公司、银行以及搬运公司等的网络,以帮助实际产品的装运。 

   尽管BSP比ASP提供更多的服务,目前他们仍然难以获得人们的信任。由于网络或应用程序带来的低下的性能、复杂的价格模型、缺乏与客户的接触也困扰着BSP。但是BSP涉足投资的收益可能比ASP要高。因为BSP不只是象ASP那么"前卫",它还包含了咨询、集成服务等较传统、但收入稳定的业务。 

 沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春

    今天,在美国总额为36亿美元的ASP市场上,大约拥挤了480个玩家,并且每天都会冒出好几家。 但是,据Gartner Group预测,到明年年底,这些ASP的60%将会因为经营不善、缺乏风险投资支持以及来自各方的激烈竞争而破产或合并;只有不到4%的ASP(大约 20佳)能够熬到2004年,可以维持为企业提供全面的服务;能够提供部分服务或者产品方案的不到100家。

    与此同时,ASP市场并没有凋零,事实上,它每年还将保持超过80%的增长率,整个市场规模将由1999年的10亿美元增长到2004年的253亿美元。在这个过程中,北美地区的市场份额将由现在的65%下降到2004年的45%,欧洲和亚太地区的ASP市场将快速增长。 

    这不禁使我们想起了中国的一句古诗----"沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春",用它来形容ASP市场再恰当不过了。 

    总之,近两年来,曾经火热的ASP市场,逐渐冷了下来。ASP许诺为中小型企业免除购买昂贵的软件以及雇用IT人员的费用。然而,由于受性能上的缺陷、复杂的价格模式以及网络环境、综合服务能力等诸多因素的制约,ASP并没有让人们怦然心动。当初吹嘘或者承诺的好处并没有马上兑现,很多人甚至对ASP是否真的有生命力产生了怀疑。作为一种崭新的IT服务模式,ASP虽然受到一些因素的制约,但它无疑具有巨大的优势,一定能发扬光大。 

    Pandesic的倒闭为人们敲响了警钟,昭示着市场正在孕育着革命的力量。就象春天到来之前,一声闷雷在天际划响,震撼了整个寰宇,风起云涌,马上将要经受一场洗礼,然后绽开美丽的天空----未来的一两年时间里,随着市场的快速发展,大量公司不断加入到提供ASP服务这一市场,市场格局将逐渐明晰,但竞争也将更加残酷激烈。可以预见,一些实力强大的公司(如电信运营公司或者IT巨头)将收购或联合众多小公司,向客户提供全方位的服务,从而在市场中占据重要位置;一些首先进入这一领域的公司也可能由于率先进入市场,形成良好的战略定位,并且拥有可观的客户基础和稳定的客户关系,而获得"首发优势" (First Mover Advantage),从而站稳脚跟,在竞争中脱颖而出;但更多的公司将由于经营不善、定位不清、缺乏全方位的服务能力以及财政困难而破产倒闭或者被兼并收购。 

    过一两年后,新的市场格局将可能和现在迥然不同。但新的市场格局是什么样?没有人知道。我们只知道,只有有心人"苦心经营",弄清自己的战略定位,不断扎扎实实做好服务、巩固客户关系,提升自己的核心竞争力,想到如何在长期盈利和近期稳定的现金流量之间保持良好的平衡关系,才能熬过严冬,迎来灿烂的春天。

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