记者：是什么驱使您研究《孙子兵法》，并将它运用到企业的管理中来？

　　邱明正：我在中国台湾曾经担任过4家公司的职业总经理，其中有两家是美资电子公司。十余年前，我以联合国开发企划署企业改革国际专家的身份，到祖国大陆来参与企业改革工作。在数十年的企业经营和顾问生涯中，我深深地感觉到，要经营管理好企业，光靠勤奋是不够的，更重要的是必须运用智慧。我在大学主修企业管理时，就曾读过《孙子兵法》。当时虽然缺少实操经验，但也感觉到，《孙子兵法》治国用兵的高超智慧，应该也非常适用于企业管理上。

　　商场如战场，经营企业正如治国用兵。《孙子兵法》高超奥妙的全方位理念、战略、战术、人才运用、环境应用和攻守竞争等，不但是治国用兵的圣典，也是企业经营管理的宝典。日本的经营之神松下幸之助，就是以《孙子兵法》作为松下的经营宝典，要求全公司员工熟读及遵行。世界各国的企业界，也都纷纷努力研究和应用《孙子兵法》。基于这种认识，我更深入地研读《孙子兵法》，并将之运用到所经营的企业和所辅导的公司中，获得非常好的成果，使企业经营管理更成功。

　　我国数千年来，有许多具有高超智慧的祖先，值得我们好好学习。站在智者巨人的肩膀上，当更能高瞻远瞩。我认为，学习古代的智者，经营管理当学《孙子兵法》，待人处世当学孔子及门人的《四书》（论语、大学、中庸、孟子），人生观及超脱的智慧当学老子的《道德经》和佛家的心经、金刚经和六祖坛经。

　　记者：请您一下《孙子兵法》中所蕴含的管理智慧？

　　邱明正：《孙子兵法》人人可读人人可用，但运用得好不好，则看各人的功力而定。《孙子兵法》所蕴含的管理魅力，主要可分为两方面。

　　一是全方位管理魅力：《孙子兵法》的全方位管理，具备全面性、全员性、整体性和系统性，应用在整体经营管理上，或各别的项目管理上，效果都十分全面而巨大。

　　以整体经营管理来说，《孙子兵法》在第一篇计篇就说，企业要经营好五件事（经之以五事），就是道、天、地、将、法。简单说，道是企业精神、经营理念、企业愿景、经营使命、价值观等等，天是时机等，地是地理环境、产业环境、企业环境、竞争环境等，将是主管和员工的专业素质和人格素质等，法是组织编制、经营策略、制度规章和资源运用等。接着《孙子兵法》又说，要以七件事筹谋、实践、比较及分析，也就是主孰（是否）有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。

　　对于整体经营管理的胜利成功之道，《孙子兵法》在谋攻篇上又说，故知胜有五：知可以战不可以战者胜（知道why原因、what目标、who对象、when何时、where何处及How方法,5WIH）,识众寡之用者胜（我司及他司在各方面的多寡，我司员工用众如用寡），上下同欲者胜（员工与企业，上游厂商与下游客户，其需求、满意及感动），以虞待不虞者胜（有准备的面对没准备的）。将能而君不御者胜（主管员工能力严加训练培养，上级授权不乱加牵制）。此五者，知胜之道也。

　　二是管理座右铭的魅力：在《孙子兵法》中，有许多名言佳句，可作为经营管理者的座右铭，成为指导思想，增强经营管理的功力，提高经营管理的绩效。《孙子兵法》的名言佳句，在十三篇全文的各篇中，可说珠玉遍地，比比皆是。各企业管理者可根据企业的状况，以及自己的心得体验，选择适当的名言佳句，作为自己经营管理的座右铭。

　　在各种名言佳句中，“风、林、火、山”最为脍炙人口。《孙子兵法》的原文是：故其疾如风（推动经营管理，要像大风吹袭一样的快速、全面而有力），其徐如林（进行时要像树林一样的严整而有序），侵掠如火（进攻敌人时，像迅猛的烈火），不动如山（防守坚固雄壮如巍巍高山）。日本软件银行的孙正义，即以此为座右铭，成为日本软件业教父，投资国内的阿里巴巴网站，通过阿里巴巴并购了雅虎中国。

　　《孙子兵法》其他的名言佳句座右铭，我个人印象最深而且常加以应用的，例如：故智将务食于敌（有智慧的经营者，要善用他人的资源和力量，透过他人成事，例如委托代工的OEM、ODM和策略联盟等）；故上兵伐谋（最上等的经营管理，是运用谋略，或以谋略攻击），其次伐交（外交手段、交际），其次伐兵（军队、武力），最下攻城（最下等是直接攻打）；知彼知己，百战不殆（失败、陷入困境）；凡战者，以正合（用正兵整合力量对敌），以奇胜（用奇兵出奇制胜）；是故胜兵先胜而后求战（成功的企业，要先筹划及做好成功的核心竞争力，然后再到市场中竞争），败兵先战而后求胜；以及主不可怒而兴师，将不可愠而致战（企业最高领导和其下的主管，都要冷静、理性、客观，绝不可情绪化、感情用事、以成见断事）。

　　记者：通过您对《孙子兵法》的研究，您认为在企业管理方面要提高绩效，应从那几个方面下手？

　　邱明正：企业最重要的绩效，是创造利润和完成社会使命。要提高企业整体经营的绩效，《孙子兵法》说：善用兵者（善于经营管理的人），修道而保法（修治大家认同的大道，确保必胜的法度），故能为胜败之政（所以能够掌握胜败的方略）。结合我个人在中西方企业经营管理的体验和认识，提高企业经营管理绩效，我认为应从五个方面下手：

　　首先是要建立优良的企业文化：优良的企业文化，包括理念文化，落实理念的行为文化，以及外观文化。有优良的企业文化，才可使企业永续经营，不断成长壮大。其次是要运用战略性营销：企业对外要运用战略性营销，研究及推动营销战略、计划和预算。以系统性全面性的营销，创造市场利润。三是要运用制度管理和降低成本：企业对内要运用激励性组织和制度管理，同时推动降低成本、提高生产力和节诚费用，提高管理利润。四是要运用预算控制制度：企业的内外整合，要将营销和成本费用加以数据化，编制成预算，加以推动实施和检讨改善，确保实现利润。最后，要建立学习型组织：上列各项措施，必须依赖各级主管和员工来加以实现。因此，要将企业建立成为学习型组织，不断提高员工的专业素质和人格素质。

　　记者：您重视研究策略管理，您认为，企业在经营上有那些实用的策略？

　　邱明正：《孙子兵法》说，上兵伐谋，最上等的经营管理是要运用谋略。策略制定经营管理的方向，方向正确与错误，常会决定企业的存亡成败。所以有人说，策略错误比贪污更可怕。企业实用的策略，可按对外对内的策略，由此分别制定策略、计划和预算，有效创造营销利润和管理利润，并完成社会使命。

　　在策略的制定上，我认为，可分为对外和对内两大部分。在对外策略上，首先是客户感动策略：企业对外营销，最主要的目标，是要满足顾客的需求，让客户满意，甚至让客户感动，成为忠诚的客户，而且形成口碑效应。其次是营销策略：基于客户感动策略，企业应订立及推动产品策略、市场策略、定价策略、通路策略和推广策略。然后按照所定的策略，订立及推动营销计划和营销预算。再次是分工协作策略：企业可与客户策略联盟，接受客户的OEM、ODM订单；并与供应厂商策略联盟，委托厂商以OEM、ODM形式代为加工。或单向操作，或双向操作。

　　在对内的策略上，首先是方法策略：针对经营管理重要的项目，加以分解，按照重要性和紧急性排列优先顺序，依序加以管理，叫做要项管制策略。针对每一项目，订好策略、计划和制度，彻底推动、检核及总结，并即时彻底解决问题发生的原因，称为源流管制策略。两者交互运用，可落实执行力。其次是制度策略：运用制度管理，使经营管理产生系统性和全面性的效果，包括目标管理策略、分层负责策略、表单管理策略、资料管理策略、预算控制策略等。最后是管理利润策略：努力推动降低成本，戒绝浪费，提高成效，向成本要效益，创造管理利润，弥补及加强营销利润。推动的项目，包括降低材料成本、提高生产效率、降低不良率或报废率、降低品管退货率、提高生产排程达成率、降低制管销费用等。

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　　邱明正，曾获得美国奥克拉荷马大学企管硕士（MBA），台湾大学商学系工商管理学士。现为联合国开发计划署企业改革国际专家，华夏智业管理学院副院长，朝春集团副总裁。著述有《降低成本创造管理利润实务》、《创新与突破》、《孙子兵法商战演义》等。

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