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高绩效业务团队成功关键学习模式之探讨——以「业务-营销运作流程」为例

高绩效业务团队成功关键学习模式之探讨——以「业务-营销运作流程」为例

作者:
陈玄恺 许杉能 蔡孟哲
来源:
学习型组织研修中心
2017/12/17 18:43
摘 要 
 
    台湾医药产业的跨国企业发展模式,大多以进口产品委托代理商、经销商, 藉此通路打入市场,俟经营达到一定的规模时,直接购并具潜力的合作对象,或 间接与原代理商合资成立分公司,期间「业务-营销团队」素质的良窳居市场推广成败首要关键。如先由母国总公司派任负责人,续聘专业经营管理团队而逐渐 扩充组织;进而设立各分区据点,以扩展业务及服务日渐增多的顾客;就业务团 队的形成到高绩效业务团队的建立,医药产业因有其专业特性,从成员个人的本职学能之发挥,经团队(群体)的互动学习,到业务组织历经多次任务的达成,建构运作顺畅无阻之流程,例如医药业务人员必须时常学习既有产品的新知识,或 新产品知识;又因销售通路的不同,得以采取团队销售之方式,而成员必须互动 学习以达成共识,增加团队合作之效益;再则,企业之业务组织(部门)作业之制定,从常规(routine)与例外(contingency)管理,不断经由试误(try and error)经验学习,建立为制度化的标准运作模式;然而,面对外界剧变环境的冲击,组织全员必须持续成长,不断建构各种成功的学习模式,促使团队成员的主动学习,并将 组织学习的实践深植企业内部。
 
    本文以国内某外商医药物流公司,导自业务团队与营销部门因应竞争剧烈的市场,历时多次沟通、协调、冲突与妥协的运作,进而成功建立「业务-营销运作中心」之个案为例。期间团队领导者与成员为达成高绩效表现,持续进行各种业务流程的改善,并以全员学习导向为标竿,不仅筑高同业欲进入之高墙,并创 造与众不同的企业核心竞争能力。综观其关键成功之因素,可归纳以下五点:(1) 高阶管理层认知「学习」乃组织进步之最大动力来源,并对团队学习做出坚持的承诺;(2)规划完整之业务实战教育训练体系,落实「训用合一」之执行;(3)善用流程持续改善之技巧,如 PDCA 戴明循环、流程图及甘特图等解决问题工具;(4)组织引入「学习」的过程管理,成功促动个人、团队与组织在「前后馈(feed-forward and feedback)」知识产生与应用的变革;(5)组织主动学习机制嵌入各团队,成为全企业朝向组织学习之表率。 
 
关键词:高绩效团队、组织学习、流程持续改善管理、PDCA 戴明循环

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